务员小吴去拜访一位以脾气暴躁闻名的客户，见面没多久，客户发现小吴是公司的新员工，认为对方派个菜鸟来跟自己谈，摆明是看不起自己，当场就把小吴给轰了出去。客户还对秘书怒吼：「你给我通知他们公治癫痫需要花多少钱司派个资深点的来。」然后治疗癫痫病哪家医院专业碰的一声，甩上办公室的门。

小吴莫名地被轰出后，并不气馁，他掏出自己的名片，请秘书小姐帮他递给董事长。

「先生，您就不要为难我了，我们董事长在气头上，您这么做也只是找壁碰而已，说不定还会迁怒到我。」秘书小姐说。

小吴说，「没关系，我下次会再来拜访，所以还是请董事长留下名片。」

拗不过小吴的请求，秘书小姐硬着头皮走进办公室，不出所料，气头上的客户二话不说，就把小吴的名片撕成两半丢回给秘书，秘书小姐不知所措地楞在当场，董事长看了更气，从口袋中拿出十块钱，对秘书说：「十块钱买他一张名片，够了吧！」

秘书小姐无可奈何，只好把碎成两半的名片跟十块钱拿出去交给小吴，没想到小吴接下名片跟十块钱后，很高兴地高声说：「请您跟董事长说，十块钱可以买两张我的名片，我还欠他一张。」

随即掏出另外一张名片交给秘书小姐。

突然，办公室内传来一阵大笑，客户走了出来说：「这样的S治疗儿童癫痫病的办法ales不跟他谈生意，我还找谁谈？」说完，便将小吴重新请回办公室。

一阵深谈之后，对方也感到小吴诚恳、负责的特质，便放心地将订单交给了小吴，日后还与小吴保持长久的合作关系。

睿职培训讲师卢春水老师认为，从销售员小吴身上，我们看可看到一个优秀的Sales至少具备以下三大能力：

*一：销售前期心理建设能力

业务员所先必须树立接单的开始也是麻烦的开始的观念。

接到客户订单当然很高兴，同时也要学会 负面思考，做很坏结果的打算，预先做好可能的因对策略。

每一笔订单可能都有其不可预知的风险存在，即便已经仔细推敲过各种细节问题，仍有可能发生「万一」的情形，因此必须要建立下列三项观念，才能在面对问题时，真正展现出负责任的态度：

1） 提醒自己：所有订单的执行大部分不会如此顺畅，难免会产生变动，所以在心理上应做好订单可能会出问题的准备。

2） 告诉自己：一旦订单出问题，绝对不能逃避，一定要让客户感受到您积极负责和解决问题的诚意。

3） 激励自己：万一订单出问题，才有机会接触到客户更高层的关系，这也正是自己表现的机会。

第二：销售中期建立共同话题的能力

很多销售员跟客户除了谈产品谈价格就不会谈其它的话题，往往跟客户话不投机，无法建立共同的语言。比如说：客户不懂足球，您却兴致勃勃谈自己足球踢得多棒。客户没有儿子，您却大谈自己

第三：销售后期复盘能力

柳传志说：我有所成就的话，一半源于天资，一半即源于复盘。

柳传志*一个将复盘引入到做事之中，成为联想三大方法论之一，在联想每一个重大决策的背后，都有复盘的身影。

无论是围棋高手还是象棋高手,只要是专业选手,与普通选手的主要区别就是复盘。复盘是指一盘棋结束后,无论输赢,都要扮演双方将每步棋重新走过,一步一步地研究,试图找到失败或者是胜利的几个关键步骤。专业选手持续不断成长的真正原因就是复盘。

销售高手往往都是复盘高手，每次拜访结束，就像下完一盘棋之后，要重新摆一遍，看看哪里下得好，哪里下得不好，对下得好和不好的，都要进行分析和推演。

卢春水老师的《专业销售六步法》课程要求每一位学员拜访完客户后要进行复盘：

*一步承诺目标：此次拜访希望获得客户什么承诺？

第二步建立信任：暖场技巧有用到哪几点？是否有表达相似性？客户属于哪种性格类型?是否有信息透露与交换？是否做到有效倾听？

第三步了解需求：问了哪些开放式问题？是否问出客户的直接需求、决策、时间、预算、竞争对手等相关信息？

第四步优势呈现：是否介绍个人、公司、产品的优势，是否传递企业正面故事？

第五步获得承诺：客户有哪些延迟、异议，成交信号有哪些？我们是否要求承诺。

第六步访谈后的功课：对客户有哪些承诺？是否做到当日事当日毕？

结论：通过小吴的案例，我们得出一个优秀的销售员应该具备三大能力，事前的心理建设能力，事中的建立共同语言的能力，事后的复盘能力。拜访客户前事先给自己打气，做好心理建设，面对客户的拒绝就不会灰心丧气，就会像小吴一样主动寻找解决问题的方法。拜访客户中学会跟客户建立共同语言，即便遇到高冷客户，也会有方法与对方建立信任，甚至对方开心。事后不管此次拜访成功与否，都要进行复盘，失败是成功之母，成功是成功之父，每次复盘都为自己积累了经验、提升了能力、建立了自信。